Amazon’da Satış için 12 İpucu, Amazon’da Satış Nasıl Yapılır Öğrenin

Biliyorsunuz, Amazon dünyanın en büyük online perakende satış sitesi. Genel olarak şöyle bir algı var, çoğu insan Amazon’da bir şey satın aldıklarında, bu ürünü Amazon’un kendisinden satın aldıklarını düşünüyor. Halbuki, Amazon platformunda satılan ürünlerin nerdeyse %45’i üçüncü taraf satıcılar tarafından satılan ürünler. Yani nerdeyse Amazon’daki ürünlerin yarısı 3rd party dediğimiz üçüncü taraf kişi veya şirketler tarafından satılıyor.

Bu yazıda Amazon’da satış ipuçlarını ve Amazon’da nasıl satış yapılacağını inceleyeceğiz. 12 maddelik bir liste. Umarım faydalı olur.

Hadi başlayalım.

Profesyonel satıcı olarak kayıt yaptırın

Amazon’da satış yapabilmek için öncelikle bir Amazon Seller hesabı açmanız gerekiyor. İki tür satıcı hesabı mevcut Amazon’da;

  1. Professional Seller: Professional Seller adından da anlaşılacağı üzere Profesyonel Satıcı demek. Bireysel satıcının faydalanamadığı bazı özelliklerden faydalanma hakkına sahip. Yalnız aylık 39.99$ gibi bir ücreti var.
  2. Individual Seller: Bireysel hesap demek. Ücretsiz olan. Fakat kısıtlı özellikleri var. Örneğin ayda 40 üründen fazla satamazsınız bu hesapla.

Tabii eğer Amazon’da satış yapma noktasında ciddiyseniz, ve bütün işi gücü bırakıp buradan gelecek gelirle yaşamak istiyorsanız Profesyonel hesabı almanızı öneririm. Pro hesap tavsiye etmemin bir kaç nedeni var;

  • En önemli neden satabileceğiniz ürün miktarı. Pro hesapla sınırsız sayıda ürün satabilirsiniz. Bireysel hesapta ise aylık maksimum 40 ürün satabilirsiniz. Zaten 40’ın altında ürün satmak gibi bir hedefiniz var ise bu işe hiç girmeyin bile. Çünkü bir şey kazanmazsınız ve boşuna vaktinizi harcamış olursunuz.
  • İkinci önemli neden ise komisyon tutarları. Bireysel hesaplarda Amazon %15 satış komisyonu artı satış başına 0.99$ komisyon alıyor. Profesyonel hesapta ise satış başına ekstra 0.99$ ödemeniz gerekmiyor.
  • Pro hesabın bir diğer artısı da şu; Amazon’da satılmayan bir ürünü pro hesapla satmaya başlayabilirsiniz. Bireysel hesapla bunu yapamazsınız. Bireysel hesapla sadece Amazon’da olan ürünleri satabilirsiniz. Yeni ürün ekleyemezsiniz.
  • Pro hesapla satmanın bir diğer avantajı şu; Amazon’da belli başlı bazı kategorilerde (bunlara kısıtlı kategoriler deniyor, örneğin kıyafet, ayakkabı, mücevher ve araba parçları bu kısıtlı kategorilere giriyor) satış yapabilmeniz için ön başvuruda bulunmanız gerekir. Eğer Amazon başvurunuzu onaylarsa bu kategorilerde satış yapabilirsiniz. Pro hesabınız var ise, bu kategorilerde satış yapabilmek için başvuruda bulunabilirsiniz. Bireysel hesaplarda başvuru izniniz yok.
  • Pro hesapla envanterinize ürünleri toplu olarak excel veya başka şablonlar kullanarak yükleyebilirsiniz. Tek tek ürün eklemekle uğraşmazsınız. Bireysel hesapta bu özellik yok.
  • Pro hesapla promosyon, hediye servisleri ve diğer özel listeleme hizmetlerini kullanabilirsiniz.
  • Ve en en en önemlisi: sadece pro seller hesabı olanlar Buy Box kullanabilir. (Amazon’daki satışların %78’inden fazlası buy box ile oluyor)

Amazon FBA kullanın

FBA ya da tam açılımıyla Fulfillment by Amazon, “Amazon Tarafından Yerine Getirilme” anlamına gelir. Takip edenler bilir zaten. Bu sitede FBA ile çok fazla sayıda bilgi ve yazı var. Tekrar özetlemek gerekirse, FBA sayesinde ürünlerinizi Amazon’un ABD depolarına gönderebilir ve satabilirsiniz. Ürünlerinizi Amazon belirli bir komisyon karşılığında depolarında saklar ve sipariş geldiğinde paketleyip müşterilerinize gönderir. Ayrıca satış sonrası desteği verir. Bütün bunların karşılığında sizden belirli bir oranda komisyon alır.

FBA’ın dışında bir de FBM vardır. FBM’de paketleme ve kargolama işlemlerini satıcı yapar. Bazıları FBM’den FBA’ya geçtikten sonra satışlarının 5 kat arttığını söylüyor. Elbette FBA’de daha fazla komisyon ödersiniz ancak FBA yaptığınızda ürün satış hızınız daha yüksektir. Zira Amazon Prime program kapsamında ürünlerinizi hızlı bir şekilde kargolar. Müşterilerin çoğunluğu Prime’ı seçme eğilimindedir.

Ayrıca, FBM ile tüm gönderileri kendiniz paketleyip kargolamanız gerekiyor. Bunun kaybettireceği zamanı düşünün. Günde 20-30 sipariş için kaybedeceğiniz vakti düşünün. Bu vakti daha yüksek değerli işlerde kullanabilirsiniz, örneğin ürün araştırması ve reklam stratejilerine kafa yorarsınız bu vakitlerde.

Ayrıca buradaki yazıda Amazon FBA ile FBM arasındaki farkı detaylı inceleyebilirsiniz.

Amazon’un kurallarına uyun

Boşuna antin kuntin işlere girmeyin. Karşınızda Amazon gibi bir dev var. Farkedilmeyeceğinizi zannetmeyin. Ayrıca ne gerek var? Oyunu kurallarına göre oynayın. Madem Amazon size milyonlarca müşteriye erişim şansı veriyor, ve bununla birlikte bazı kurallar koyuyor, o zaman bize düşmek bu kurallara uymaktır. Yoksa Amazon’dan ban yediğinizde bir daha ömür boyu orada satış yapma şansı yakalayamazsınız.

Bununla birlikte Amazon’un kuralları stabildir. Sürekli değişiklik göstermez. Bir kere anlarsanız ve yaparsanız sonrası zaten kolaylaşır. İngilizceniz varsa ve okumak isterseniz Amazon’un politikalarına buradan erişebilirsiniz. Belki ayrı bir yazıda bu politikaları özet bir şekilde çıkarabilirim.

Spesifik bir konuda Amazon’un politikasını öğrenmek için Amazon Seller Central’e giriş yaptıktan sonra “Help” butonuna tıklayın ve aradığınız konuyu yazın. Arama sonuçlarında ilgili konuyla alakalı olarak Amazon’un politika sayfaları gelecektir. Buraları ziyaret ederek detaylı bilgi edinebilirsiniz.

Buy Box’ı Kazanmaya Çalışın

Buy Box konusu çok önemli. İstatistiklere göre Amazon’daki satışların %78’inden fazlası Buy Box üzerinden gerçekleşiyor. Bir müşteri herhangi bir ürün araması yaptığında karşısına birden fazla sonuç gelir. Müşteri bu sonuçlardan birine tıkladığında gelen ürün sayfasının en sağında beyaz bir kutu içinde hızlı satın alma butonları yer alır. Buna Buy Box denir. Her üründe bu kutu gelmez. Amazon kendi algoritmasına göre bu kutuyu belli başlı ürün sayfalarında gösterir. Bu Buy Box’a sahip olan bir ürünün satılma şansı diğerlerine göre daha yüksektir. Dediğim gibi, istatistiklere göre satın almaların %78’i buy box üzerinden gerçekleşiyor. Dolayısıyla bu kutuyu kazanmanız önemli.

Buy Box’ı her seferinde kazanmanın bir kaç yolu var.

  • Aynı ürün için nakliye dahil en düşük fiyatı veren satıcı olun. Eğer hesabınız sağlıklı ise (herhangi bir antin-kuntinlik yoksa) ve kargo dahil fiyatınız diğer satıcılardan düşük ise, büyük ihtimalle Buy Box’ı kazanırsınız. Şunu da not etmek gerekir; FBA satıcılarının kargo ücretini Amazon sıfır olarak kabul eder. Çünkü Amazon Prime üyeleri Prime programı kapsamında tüm ürünlerde 2-günde ücretsiz kargo hakkına sahiptir, Prime üyesi olmayan diğer müşteriler ise 35$ üzerindeki her satın aldıkları ürün için standart ücretsiz kargo hakkına sahiptir. Şöyle bir örnekle anlatayım: diyelim ki 49$’a çanta satıyorum. Bunun üzerine 9$ da kargo ücreti koyuyorum ve toplamda 49+9 = 58$’a kargo dahil çanta satıyorum. Aynı ürünü satan bir FBA satıcısı bu ürünü 57$’dan satıp Buy Box’ı kazanır, çünkü Amazon bu satıcının kargo ücretinin sıfır olduğunu varsayar. Aslında benim ürünümden 8$ fazla satıyor ama kargo ücreti olmadığından dip toplamda benden 1$ düşük fiyatla satmış oluyor. Bu durumda tabii ki Buy Box’ı ve müşteriyi o kazanır. Alın size FBA’in bir başka faydası daha.
  • Kimsede olmayan bir ürünü satın. Buy Box’ı kazanmanın bir başka yolu da bu. Amazon’da olmayan (ki nerdeyse imkansız) bir ürün bulun ve onu satın. Eğer Amazon’da kimsenin satmadığı orijinal bir ürün satarsanız, kimsede bu ürün olmadığı için her seferinde Buy Box’ı kazanırsınız. Bunu yapmanın bir diğer yolu da “private labelling” dediğimiz özel etiketleme yaparak kendi ürününüzü oluşturup kendi etikenizle satmanızdır.
  • Ürünleri setler halinde satarak orijinal ürün oluşturun. Eğer başka bir satıcı sizin satacağınız ürünü satıyorsa, o ürünleri yaratıcı yöntemlerle set haline getirip satmaya çalışın. Aslında aynı ürünü satıyorsunuz ama örneğin 2’si bir arada yapıp çanta ve cüzdan birlikte satarsanız orijinal bir set oluşturmuş olursunuz. Böylece Buy Box kazanabilirsiniz. Set ürün oluşturmak için istediğiniz tüm ürünleri birleştirebilirsiniz. Örneğin bıçak satarsınız, yanına bıçak kutusu eklersiniz. Önemli olan orijinal bir set oluşturmak.
  • Müşteri geri bildirimlerine önem verin. Bu konu da Buy kutusunu kazanmak için önemli. Fiyatınız diğer rakiplerinizden yüksek olsa bile, eğer müşteri yorumlarınız daha olumluysa Buy Box’ı kazanma şansınız daha yüksek. Dolayısıyla müşterilerinizi mutlu etmelisiniz. Müşterileri mutlu tutmanın yolu da kaliteli, düzgün ürünler satmaktan geçiyor.

Müşterilerinizin sorularını hızlı yanıtlayın

Bir müşteriden soru aldığınızda, Amazon sizin bu soruyu 24 saat içinde cevaplamanızı istiyor ve bunu yapmazsanız, hesabınıza bir eksi olarak yansıyor. Hesabınızın Amazon gözünde puanı düşüyor diyebiliriz. Çünkü Amazon müşterilerine çok önem veriyor ve her türlü sorunlarının mümkün olduğunca hızlı cevaplanmasını istiyor. Bunu yapmayan satıcıları da eğer devamlılık arz ederse ya ürünlerinizi aramalarda aşağılarda gösteriyor ya da hesabını askıya alıyor.

FBM yapıyorsanız ürünleri hızlı kargoya verin

FBM yapıyorsanız, yani siparişleri kendiniz işliyor ve kargoya veriyorsanız, siparişleri en fazla 1 iş günü içinde kargoya verin ve muhakkak kargo takip numarasını müşterilerinizle paylaşın. Amazon siparişlerin ne zaman kargoya verileceği bilgisini müşterilerinizle paylaşmanızı şart koşuyor. Bunu yapmazsanız ve hesabınızın sağlığı da kötüyse hesabınızı kaybedebilirsiniz.

Ürün listelerken UPC kodlarına güvenmeyin

Amazon kataloğuna ürün eklerken UPC kodunu girersiniz. Kodu girdiğinizde eğer bu ürün Amazon’da satlıyorsa o listeyi karşınıza getirir. Sattığınız ürünün karşınıza çıkan ürünle birebir aynı olduğundan emin olmak sizin sorumluluğunuzdadır.

Ürünlerinizin açıklamasını doğru yazın

Bu çok basit bir şey gibi gözükebilir ama gerçekten önemli bir nokta. Eğer yazdığınız açıklama sattığınız üründen birazcık bile farklı bir şey içerirse, inanın müşterileriniz bunu farkeder. Bu da geri iadelere, müşteri memnuniyetsizliklerine, kötü yorumlara ve sonrasında hesabınızın Amazon tarafından kapatılmasına kadar gidecektir.

Müşterilerinizden geri bildirim isteyin

Amazon’da satış yapanlar müşteri yorumlarının önemini bilirler. Müşteriler satın aldıkları ürünler için siz istemediğiniz sürece genelde yorum yazmazlar. Müşteri geri bildirimlerini alabilmek için piyasada ücretli veya ücretsiz bazı araçlar var. Bu araçlar müşterileriniz bir ürün satın aldıktan sonra onlara otomatik e-mail gönderir ve yorum yazmalarını ister. Bu tool’lardan birini kullanabilirsiniz.

Büyük görseller kullanın

Ürünlerinizi listelerken kullanacağınız görsellerin öneminden bahsetmeye sanırım gerek yok. Amazon’da satış yapıyorsanız görsellerin ne kadar önemli olduğunu zaten biliyorsunuzdur. Amazon yükleyeceğiniz ürün görselinin minimum 1000 dpi olmasını ister. Bunun nedeni müşterilerin ürüne zum yapabilmelerini ve detaylı inceleyebilmelerini sağlamaktır. Amazon ayrıca ürünlerin beyaz arka planda olmasını ister. Buradan bir ürüne nasıl görsel ekleyebileceğinizi inceleyebilirsiniz.

Envanter yönetimini iyi yapın

İlgilenenler bilir, Just in Time ya da Türkçe ifadeyle Tam Zamanında Envanter Yönetimi diye bir şey vardır. Yani ürününüz tükenmeden yeni ürünleri depoya gönderirsiniz. Bu şekilde Amazon’a ödeyeceğiniz depolama ücretlerini azaltabilirsiniz.

Amazon’un “Replenishment Alerts” diye bir özelliği var. Bu bir nevi “ikmal uyarısı”dır. Bu özellik sayesinde çok satan ürünleriniz için alarm kurabilirsiniz. Bu sayede ürününüz tükenmeden yenilerini sipariş geçer ve depoya gönderirsiniz. Dolayısıyla ürününüz “out of stock” yani “stokta yok” statüsüne düşmekten kurtulur.

Ortalama satış fiyatınızı arttırın

Ürününüzün ortalama satış fiyatını (average sales price) arttırarak, Amazon’un aldığı bazı ücretleri düşürebilir ve kâr marjınızı arttırabilirsiniz. Amazon FBA’in en temel ücretlerinden biri işleme ücreti (handling fee)’dir ve bu ücret standart boyutlarda bir ürün için 2.41$’dır. Diyelim ki ürününüzü 12.99$’a satıyorsunuz, işleme ücreti (2.41$) marjınızın %18’ini alır. Fakat bu ürünü 29$’dan satarsanız işleme ücreti kâr marjınızın sadece %8’ini almış  olur.

Gördüğünüz gibi satış fiyatınızı arttırırsanız, ödeyeceğiniz ücretler kâr marjınızın daha düşük bir kısmını almış olur. Dolayısıyla, ürün araştırırken yüksek fiyatlı ürünleri tercih etmeniz daha faydalı olacaktır.

İş Geliştirme ve Satış Arasındaki Fark

Satış ve iş geliştirmenin tek ve aynı şey olduğu yaygın bir yanlış anlayış olmakla birlikte, doğru değildir, ve de değiştirilebilir olarak kullanılamazlar. Satış, bir ürün satarak gelir elde etmenin temel işlemidir. Piyasada rekabet avantajı elde edebilmek için satış operasyonları sürekli ölçeklendirilmeli ve bir işletme tarafından optimize edilmelidir. Bu daha fazla satış elemanı ve kanal ortağı işe almak ve daha sonra satışları artırmak için gerçekçi hedeflerle sağlam bir tazminat planı önermek anlamına geliyor. Öte yandan, iş geliştirme, bir ürün ve potansiyel müşterilerle bir pazar segmenti arasındaki eşleşmeyi belirlemeye odaklanmaktadır. İş geliştirminin temel amacı gelir üretmek değildir. Bunun yerine, doğru ürün-pazar uyumu inşa etmekle ilgilidir. İkisi arasındaki farkı daha iyi anlamak için, gerçekte ne olduğunu bilmek önemlidir.

Satış

Satışlar, pazar liderliği kazanmak için seçilen pazar segmentinde ürünü satarak gelir elde etmektir. Satışın birincil amacı bir anlaşmayı imzalamaktır. Bir iş geliştirme temsilcisi tarafından nitelikli bir lead kazanılırsa, satış ekibi anlaşmayı bitiş çizgisine götürmekten sorumludur.

İş Geliştirme

Pazarlama alanında rekabetçi bir konum oluşturmak için iş geliştirme ve ürün yönetimi yan yana çalışır. İş geliştirme, küçük bir süre içinde olabildiğince çok satış yapmak anlamına gelmez; işin ilerlemesiyle mümkün olduğunca çok sayıda ilişki kurmak ve satış personelinin fırsatları kapatabilmesi için fırsat kapılarının açılması ile ilgilidir.

İş Geliştirme ve Satış Arasındaki Fark

Ölçeklenebilirlik

Satışın rolü bir ürünü doğrudan son tüketiciye satmaktır, oysa iş geliştirmenin rolü, ürünü ölçek ortağı bir yolla ölçeklenebilir bir şekilde satmaktır. Bu demektir ki iş geliştirme, kendisi, nihai satıştan sorumlu değildir. Ölçeklenebilirlik, işletmelerin satış elemanlarını veya iş ortaklarına yarattığı küçük gruplardan izleyicilere erişmelerini sağladığı için burada önemli bir faktördür.

Boyut

Satışların, kapasitenin tanımlanmasıyla daha fazla ilgisi vardır. Bir şirkette daha fazla satış elemanı olması ve zamanla hızla büyüme eğiliminin nedeni budur. Ancak, iş geliştirme ekipleri nispeten daha küçüktür ve mevcut iş ortaklarıyla yol alarak küçük bir boyutu korumayı tercih ederler. İş gelişiminin yaratıcılığı, bir iş ortağının nihai müşterisine değer sunmak için bir eylem dizisini tanımlarken açıklamaya uyan ortakları tanımaya yatmaktadır.

Odak vs. Planın Uygulanması

İş geliştirmenin işlevi, bir işletmenin ne kadar genişleyeceğini ve bu genişlemenin nereden geleceğini belirlemek ve daha sonra bunun nasıl başarılabileceğini yorumlamaktır. Satışlar, nihai bir ürüne veya hizmete bağlamak için son kullanıcılar ile bir ilişki geliştirir. Diğer bir deyişle, iş geliştirme planı hazırlamak, odaklamak ve ölçmek üzerine kuruluyken, satışlar onun icrası ile ilgilidir.

Genişleme vs. Ürünlerin ve Hizmetlerin Dağıtımı

İş geliştirme yöneticileri, geliri artırmak için işi büyütmenin yollarını araştırır ve bu nedenle mevcut pazarı genişletmek ve yenisini bulmak için stratejiler üretir. Satış yöneticileri, diğer taraftan, pazardaki ürün ve hizmetlerin dağıtımını takip eder ve önceden tanımlanmış hedeflere ulaşmak için satış temsilcilerine önceden tanımlanan hedefleri belirler.

Fiyatlandırma ve Envanter Yönetimi

Mal ve hizmet fiyatları, bir iş geliştirme müdürü tarafından gözlemlenir. Aynı zamanda üreticilere ve distribütörlere doğru fiyatı belirlemek için pazarlık yapmak için görüşür; örneğin, belirli bir ürüne yönelik talebin pazarda düşmesi durumunda, talebi artıracak ve sonuçta toplam gelir akışını artırabilecek daha düşük bir fiyat ayarlamaya çalışabilir. Bu nedenle, iş geliştirme bir ürün ve hizmet fiyatını belirlemekle sorumludur. Satış yöneticileri ayrıca üreticiler ve distribütörler ile ilgilenir, ancak etkileşimlerinin amacı, makul bir envanter seviyesini korumak için yeterli stok bulunduğundan emin olmaktır. Bir işletmenin stok gereksinimlerini belirlemek ve müşterilerin tercihlerini ölçmek için istatistiksel bilgileri kullanırlar.

Pazar Eğilimlerinin Yönlendirilmesi

İş geliştirme, çevikliktir. Pazarlama eğilimleri zaman zaman değişmeye devam ettiği için bu, bir iş geliştirme yöneticisinin en önemli özelliklerinden biridir ve bu çeşitlemeleri tetikleyen çok faktör vardır. Dolayısıyla, zamanında kararlar almak ve şirketin ürünlerini, hizmetlerini ve fiyatlamalarını, tüketicilerin talep veya eğilimlerinin içindeki para birimi dalgalanma ve varyasyon fark ettikçe en kısa sürede ayarlamak zorundadırlar. Aksine, tüketici eğilimleri, satış yöneticisi tarafından performansın nasıl iyileştirilebileceğinin yollarını belirlemek için düzenli olarak gözlemlenir. Örneğin, satış temsilcileri, yöneticileri tarafından, rakipleri tarafından kâr amacıyla satılan malları ve hizmetleri benzer şekilde tanıtmak üzere yönetebilirler.

Bilgi Toplama Vs. İş Bitirme

İş geliştirme, pazar liderliği ve temel sorunlar ile ilgili bir çözüm bulunması ihtiyacı hakkında olabildiğince fazla bilgi toplamakla sorumludur. İlk planlama ve çalışma, sağlam bir strateji ortaya çıkarmak için bu verilerin toplanmasına dayanmalıdır. Satış ekibi, bir anlaşmayı imzalamaya çalıştıkları için iş geliştirme personelinin kaldığı yeri seçer. Onların sorumlulukları, değer önermesinin iş planına nasıl uyduğunu göstermek, kendi ürünlerini rakiplerinin ürünüyle karşılaştırmak, bir fiyat dökümü sağlamak, sözleşmenin şartlarını tanımlamak, bir ürün denemesi oluşturmak ve bir uygulama planı hazırlamaktır.

Daha Büyük Bir Resim Yakalama Yeteneği

Bir iş geliştirme müdürünün etkinliği, kısmen kendi sorumluluklarının ötesinde daha büyük bir resim görme ve bir iş tarafından tanımlanan hedeflere ulaşmak için odağını tutma yeteneğine dayanır. Örneğin, genellikle bir şirketteki farklı departmanlardan yöneticilerle, sunumların hazırlanmasında ve sözleşme görüşmelerinin yönetiminde yardımcı olmak için yan yana çalışmayı içerir.

Satışların başarısı, farklı bölgelerdeki bir dizi ürün yelpazesini denetleyebilme yeteneklerine dayanmaktadır. Satış yöneticilerinin gelirlerini ve kazançlarını artırmak için bu bölgenin talebine göre taktiklerini değiştirmeleri gerekir.

Her ne kadar iş geliştirme, tüm ticaretin bir parçası olarak görülebilse de, ancak satışların yerini alamayacakları belirtilmelidir. Aslında, odaklanmış bir satış elemanının olmaması durumunda bir iş başarısız olur. Satış departmanında çalışan bireyler, iş geliştirme bölümünde çalışanlarınkinden farklı özelliklere sahiptir, örneğin pazarlama tekniklerini iş geliştirme yöneticilerinden daha iyi anlayabilirler. İş geliştirmenin amacı işin ana unsurlarını bir araya getirmektir.

Bunlar, ağırlıklı olarak herhangi bir iş tarafından kontrol edilemeyen bir insan davranışını anlama ve etkileme üzerine kurulu olan sosyal mühendislik süreçleridir. Pazarlama liderliği kazanmak için satış ve iş geliştirme süreçlerini tanımlamak, test etmek, biçimlendirmek, optimize etmek ve ölçeklendirmek bu nedenle önemlidir.

Pazarlama ile Satış Arasındaki Fark

Pazarlama vs Satış

Pazarlama ve satış birbiriyle çok bağlantılıdır ve ikisinin de ortak hedefi kârlılığı ve geliri arttırmaktır. Fakat bazen bu ikisi karıştırılır. Küçük firmalarda satış ve pazarlama arasında çok fazla bir farklılık belki göze çarpmayabilir fakat büyük ve kurumsal firmalarda pazarlama ile satış arasındaki fark çok açık bir şekilde belirlenmiştir ve her iki departman için alanında uzman birbirinden bağımsız kişiler çalışır.

Peki pazarlama ile satış arasında nasıl bir fark var? Çok basit bir şekilde özetlemek gerekirse, satış bir grubu ya da bireyi hedef alan ve o hedefe odaklanan bir işlem ve süreçtir. Pazarlama ise daha büyük ve geniş grubu ya da grupları hedef alır ve genellikle bu halkın tamamıdır.

Pazarlama ile satış arasındaki fark

Pazarlama araştırma ile olur. Müşteri ihtiyacı ve isteği belirlenir ve tanımlanır. Ürünü geliştirme, reklamını yapma ve ürüne dikkat çekme işlemleri pazarlama tarafından yapılır. Ürün piyasaya sunulduktan sonra müşterinin peşine düşüp bu ürünü almasını sağlamak satışın ve satış elemanının işidir. Pazarlama potansiyel müşterileri belirler, satış ise bu potansiyel müşterileri paraya ve satın almaya dönüştürür.

Pazarlamanın hedefleri daha uzun solukludur, satış ise daha kısa ömürlü hedefler belirler. Pazarlama bir marka için bir isim belirleme ve bu isme dikkat çekme, piyasa oluşturma gibi işlemleri kapsayan uzun bir süreçtir. Satış ise bu ürünü satın alacak hedef kitleyi bulma işlemidir.

Satış ile pazarlama arasında konsept bakımında da fark vardır. Pazarlama müşteri taleplerini dinler ve ona göre ürün üretmeye çalışır. Satış ise sadece müşteri taleplerini dinler ve elde bulunan uygun ürünleri müşteriye ihtiyacına göre satmaya çalışır.

Pazarlama satış için bir basamak görevi görür. Satışçının müşteriye ulaşabilmesi için gerekli temel yapıyı ve ürünü pazarlama hazırlar. Pazarlama satış gibi doğrudan değildir. Doğrudan müşteri ile ilişki kurmaz. Reklam, marka yönetimi, halkla ilişkiler ve viral pazarlama gibi farklı metot ve yöntemlerle ürüne karşı bir farkındalık yaratır. Böylece satışçının işini kolaylaştırır. Satış daha çok bireysel bir süreçtir. Müşteri ile doğrudan iletişimi gerektirir.

Pazarlama ile satış arasındaki bir diğer fark da; pazarlama mikro ve makro analizlerle stratejik planlamalara odaklanır. Satış ise daha çok müşteri ile birebir ilişkilere ve müşteriyi kaybetmeye yol açacak sıkıntıları tespit etmeye odaklanır.

Son olarak “Satış bir pazarlama işlemidir ama pazarlama bir satış işlemi değildir” şeklinde de bir söz vardır. Tartışılır.